Prima il sell in, poi il sell out! Avevamo già parlato di come sia fondamentale aumentare il sell in per spingere il sell out. Ed è sulla scia di questo argomento che oggi approfondiamo il tema di come incentivare e prendersi cura del canale trade grazie a programmi di incentive B2B.
Il consumatore finale infatti non è l’unica tipologia di cliente a cui i Brand devono dedicare tutte le proprie energie. Negli ultimi anni tra il loyalty management B2B e quello B2C c’è sempre più convergenza. Per aziende, imprese e grandi Marchi è diventato ormai strategico fidelizzare non solo il consumatore ma anche i partner di canale. Ecco perché l’incentive è questione di B2B e le leve del loyalty marketing tipiche del mercato consumer vengono rivolte anche a distributori e retailer.
I motivi alla base dell’incentive B2B
Perché l’incentive è alla base di molte strategie B2B oggi? I motivi sono principalmente 2 e trovano ragione in due sentimenti dell’animo umano: il riconoscimento e la competizione.
1. Il sentimento di riconoscimento
Quando si è a scuola e si prende un bel voto il sentimento che si prova è quello del riconoscimento: la propria bravura e il proprio impegno vengono riconosciute anche dall’insegnante e si prova un senso di importanza, soddisfazione e di realizzazione.
Un sentimento, quello del riconoscimento, che è alla base anche dei programmi di incentive B2B. Premiare quei partner di canale che si differenziano per il proprio operato significa riconoscere in loro un ruolo strategico nel business. E dall’altro lato premiare chi eccelle permette al Brand di ottenere in cambio maggiore fedeltà e altra eccellenza.
2. Siamo essere competitivi
L’essere umano tendenzialmente ama mettersi in gioco soprattutto se la sfida porta a una ricompensa. Mettersi in sana competizione spinge a dimostrare a sé stessi e agli altri che si è in grado di vincere. Creare piani di incentive permette infatti di stimolare il canale trade a raggiungere obiettivi di sell in e sell out per avere in cambio un premio allettante.
Che programmi incentive B2B creare?
E quando si parla di premio allettante è necessario fermarsi a riflettere sulla tipologia di programmi incentive B2B da proporre. Spesso si parla di pacchetti vacanze, viaggi, carte prepagate da spendere in particolari settori. Ma una soluzione più appetibile può essere oggi quella di offrire “premi” che diano una spinta al business del singolo partner di canale e di conseguenza anche al Brand.
Ad esempio, se i programmi di incentive B2B sono rivolti a partner come parafarmacie, ottici o in genere a negozi altamente specializzati, è possibile proporre pacchetti in modalità geomarketing: advertising social sulla pagina del singolo retail che vadano a promuovere un particolare prodotto o un’intera gamma, pubblicità radiofoniche locali, oppure ancora attività DEM sui clienti del punto vendita. A completamento dei pacchetti di comunicazione è possibile proporre attività field dedicate: dall’in store promotion alla presenza di hostess in store, da Brand Specialist a esperti di settore per far vivere al consumatore finale tutte le qualità di prodotto. Il beneficio per chi ne gode di questi pacchetti è la spinta al sell out e un netto ritorno di immagine per il punto vendita.
Un’altra modalità di ricompensa potrebbe essere un programma di e-learning, dove il trade viene incentivato alla formazione su prodotto e Brand grazie ad attività di gamification e percorsi a premi studiati appositamente. Il ritorno è evidente sia per il trade che per il Brand: formazione gratuita e aggiornata in grado di fornire tutta la competenza di settore finalizzata all’incremento del business.
Quali sono i benefici per il Brand
I benefici per il Brand sono alquanto evidenti. Chi sceglie di intraprendere un progetto di incentive B2B è in grado di:
- creare relazioni solide con i propri partner di canale
- trasmettere un’immagine positiva verso il trade
- mantenere un coinvolgimento costante da parte di tutto il canale verso gli obiettivi del Brand.
Tre benefici che sono ciascuno la sfaccettatura di un’unica modalità di intendere il rapporto business to business con i propri partner perché prima del sell out c’è sempre il sell in.
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