L’evoluzione delle esigenze del consumatore moderno
Con l’avvento dell’era digitale e la diffusione pervasiva di internet e dei social media, il consumatore moderno ha acquisito un nuovo livello di esigenze e consapevolezze.
Oggi, anche per un acquisto apparentemente semplice di prodotti fino a ieri considerati semplici commodities, come ad esempio un pomodoro, i consumatori cercano informazioni dettagliate sulle sue proprietà nutrizionali, sull’origine del prodotto, sulle pratiche agricole utilizzate e molto altro ancora. Questo cambiamento nel comportamento d’acquisto è stato guidato dalla democratizzazione dell’informazione: il consumatore ha ora accesso a una vasta gamma di fonti, da recensioni online a blog di esperti, che gli consentono di fare scelte più informate e consapevoli.
D’altra parte la lotta quotidiana di ogni Brand è far uscire il proprio prodotto dalla commoditizzazione e attribuirgli valore per poter uscire dalla triste dinamica del prezzo come unica motivazione di scelta del consumatore.
Ma come può un’azienda far percepire come unici i propri prodotti, a farsi scegliere dalla clientela per le proprie caratteristiche, con la possibilità di aumentare marginalità e fidelizzazione, ancor più nell’ultimo miglio?
Le strategie delle aziende per creare valore
Negli ultimi decenni, il panorama della promozione al dettaglio è stato soggetto a un profondo mutamento. In particolare, nel field marketing, le attività di in-store promotion, una volta focalizzate principalmente sull’impulso d’acquisto e sulla persuasione del cliente, stanno ora affrontando una sfida cruciale: soddisfare le esigenze del consumatore moderno, sempre più informato e consapevole, aiutando il Brand a quel processo di de-commoditizzazione che è sempre più necessaria.
In passato, le strategie di in-store promotion si concentravano sicuramente sull’interazione diretta con il cliente cercando di apportare una human experience nel processo di vendita, utilizzando tecniche persuasive e approcci studiati ad hoc. I promoter erano addestrati a catturare l’attenzione del consumatore e a spingere l’acquisto d’impulso attraverso argomentazioni più fini alla promozione che all’informazione.
Ora le nuove esigenze del mercato necessitano che il ruolo del promoter sia ridefinito. Non è più sufficiente semplicemente persuadere il cliente a effettuare un acquisto, ma è necessario fornire informazioni dettagliate e rispondere alle necessità specifiche del consumatore. Questo richiede un approccio più orientato alla consulenza e alla condivisione di conoscenze, piuttosto che alla mera vendita, un approccio human experience oriented che di fatto consenta un’interazione umana nella richiesta di informazioni anche basiche.
Il ruolo cruciale del Promoter e della formazione
Il ruolo del promoter e della formazione diventa quindi cruciale in questo contesto. Il promoter, colui che rappresenta direttamente il Brand sul retail, ha il compito di trasmettere i valori distintivi del prodotto o del servizio che promuove. Questo non è un compito semplice. Richiede non solo una profonda conoscenza del prodotto stesso, ma anche delle abilità comunicative e persuasive per far emergere le caratteristiche uniche che lo distinguono dalla concorrenza.
La formazione diventa il fondamento su cui si basa l’efficacia del promoter. È attraverso un programma di formazione completo e mirato che il promoter acquisisce le conoscenze necessarie per comprendere appieno il prodotto o il servizio che deve promuovere. Questo include non solo la conoscenza delle specifiche tecniche e delle caratteristiche funzionali, ma anche una comprensione approfondita del contesto in cui il prodotto si inserisce e dei bisogni dei potenziali Clienti.
Inoltre, la formazione del promoter non dovrebbe limitarsi solo al prodotto in sé, ma dovrebbe anche includere la conoscenza del settore di riferimento, le tendenze di mercato, le strategie dei concorrenti e le migliori pratiche di vendita e di marketing. Solo così il promoter può essere in grado di rispondere in modo efficace alle domande dei clienti, superare le obiezioni e trasmettere fiducia nell’acquisto, ottimizzando il processo di de-commoditizzazione tanto agoniato dai Brand.
Un promoter ben formato e informato non solo è in grado di promuovere in modo efficace il prodotto o il servizio dell’azienda, ma può anche diventare un vero e proprio ambasciatore del Brand. Il suo entusiasmo e la sua competenza possono influenzare positivamente l’esperienza del cliente, creando un legame emotivo che va oltre la semplice transazione commerciale.
Un altro aspetto cruciale è la capacità di adattarsi e innovare. I promoter devono essere flessibili e pronti ad adattarsi ai cambiamenti nel comportamento dei consumatori e nelle tendenze di mercato. Le agenzie di marketing operativo devono essere in grado di supportare i promoter in questo processo, fornendo loro gli strumenti e le risorse necessarie per rimanere sempre aggiornati e competitivi sul mercato.
Non secondario, un promoter competente può svolgere un ruolo chiave nell’identificare nuove opportunità di mercato e nel raccogliere feedback dai clienti. Questo feedback è prezioso per il Brand, poiché fornisce informazioni dirette su ciò che i clienti desiderano e su come migliorare continuamente il prodotto o il servizio offerto.
In conclusione, il ruolo del promoter e della formazione non possono essere sottovalutati nell’ambito della strategia di marketing e di vendita di un’azienda che vuole avviare o mantenere un processo di de-commoditizzazione per i propri prodotti, avviando un percorso di crescita della marginalità e di fidelizzazione del proprio target.
