Prima il sell in, poi il sell out! In un mercato saturo di prodotti e promozioni la differenza sta tutta nel come si vende un prodotto e questo vale sia che ci si rivolga al consumatore che al buyer.
I Field Sales Account, o Field Sales, sono l’estensione della forza vendita di un brand: si occupano delle vendite dei prodotti dalla trattativa con i buyer alla gestione della rotazione e dell’esposizione sul punto vendita. Quello che li caratterizza è il loro essere totalmente focalizzati sulla vendita di un prodotto specifico, comunicandone qualità e valore aggiunto.
Il lavoro di un Field Sales
Il Field Sales è competente nella vendita di prodotti per specifici brand e settori. Questa figura incentiva principalmente il sell in, ma la sua attività favorisce fortemente anche il sell out.
I Field Sales infatti si relazionano con i buyer delle principali realtà (gdo, gds e retail) agendo in fase di trattativa per spingere la vendita del prodotto. Ma la loro azione non si ferma qui. Essi gestiscono la raccolta di ordini e la rotazione dei prodotti in store, occupandosi anche della corretta esposizione e della visibilità del prodotto stesso sul punto vendita.
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Portavoce delle intenzioni commerciali di un brand, l’intera attività di un Field Sales è ovviamente orientata al ROI e al raggiungimento di obiettivi di vendita specifici.
Perché oggi i Field Sales sono così importanti
L’importanza che oggi detiene un Field Sales sta proprio nella sua competenza in fatto di prodotti, settore e mercato. Questa figura fa vivere il prodotto in ogni fase del processo di vendita, intervenendo anche in attività di trade marketing e visibility per spingerne il sell out.
Da un lato infatti c’è il brand con le proprie linee guida comunicative, i propri target di vendita da raggiungere, il proprio consumatore tipo a cui il prodotto è dedicato.
Dall’altra c’è il canale retail che sceglie cosa vendere in base alle esigenze di consumo della propria clientela e gestisce la visibilità dei prodotti in store secondo le proprie linee guida. A tutto questo si aggiunge il fatto che clientela e regole espositive variano da città a città, da regione a regione influenzando la proposta dei prodotti da inserire nel retail.
Il Field Sales è quella figura che mette d’accordo tutti.
Field sales: l’anello di congiunzione fra brand e buyer
Prima di arrivare al consumatore, il prodotto deve essere scelto dal canale di vendita. Prima il sell in poi il sell out dicevamo.
I Field Sales intervengono proprio in fase di trattativa commerciale facendo leva sia sulle qualità tecniche del prodotto che sulla competitività di mercato.
Più volte però abbiamo parlato di come i consumatori scelgano e sceglieranno i prodotti in base all’esperienza che si aspettano di ricevere con l’acquisto. La rivoluzione del retail è in arrivo e i dati del convegno Supermarket 2020 di Retail Institute Italy lo confermano: il 44% delle persone si aspettano di vivere esperienze in store e solo il 19% si reca in un punto vendita per comprare in base a offerte convenienti.
I buyer non sono tanto differenti dai consumatori: dovendo far fronte al cambiamento, oltre a guardare alla competitività del prezzo, devono essere conquistati anche su quello che il prodotto promette al proprio consumatore in fatto di esperienza.
I Field Sales sono la giusta soluzione: sono l’unione di conoscenza approfondita del territorio, doti commerciali e comunicative e racconto del prodotto, delle sue qualità e di tutto quel mondo di esperienze che promette al consumatore.
Agenzie di field marketing come Free-Way sono in grado di implementare su tutto il territorio reti di Field Sales competenti e aggiornati su settore, canale retail e tecniche di vendita. Sono figure capaci di intercettare le esigenze commerciali dei buyer facendo leva sulla competitività del prodotto da un lato e il desiderio di acquisto delle persone dall’altro, perché prima il prodotto deve essere venduto e raccontato al buyer e poi al consumatore.
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